Ho analizzato diverse tecniche di vendita che usano molti siti on-line o anche multinazionali mentre preparano una campagna per pubblicizzare un nuovo prodotto e mi sono accorto che hanno tutti qualcosa in comune, ovvero sfruttano le emozioni dell’utente.
L’obiettivo è quello di accaparrarsi cliente facendogli fare un acquisto d’impulso ovvero acquisti che in fin dei conti noi non riusciamo a giustificare con la logica ma volessimo adottare queste tecniche anche noi nelle vendite on-line, sarebbe fattibile? Soprattutto quali emozioni sfruttare per vendere online?
La prima strategia la chiamerò dell’esclusività ovvero vendere un prodotto che, nonostante possa essere simile a quello di qualcun altro è migliore per determinate ragioni.
Un esempio fra tutti può essere quello di vendere il proprio corso on-line dove il claim potrebbe essere “Hai paura che questo videocorso non porti a nulla? Il nostro è differente dagli altri perché…..”, in questo caso si fa leva sulle differenze per le quali il videocorso che stiamo cercando di vendere dovrebbe essere migliore e differente dagli altri.
La seconda la chiamerò la strategia della scarsità, pensate a Booking quando scrive “Restano solo 2 camere disponibili sul nostro sito” oppure altri portali che scrivono “Questa camera è già stata vista da 5 altri utenti nelle ultime 24 ore”, oppure pensate a quello che è successo con i Nutella biscuits.
In questo caso si fa proprio leva sulla scarsità di prodotto e quindi l’utente sarà invogliato a concludere l’acquisto quanto prima per non farsi scappare l’occasione.
La terza strategia la chiamerò di massa, ovvero far presente che ci sono tante persone interessate a quel tipo di prodotto o servizio e quindi nella testa dell’acquirente scatta l’idea che se un prodotto è molto visto vuol dire che è un ottimo prodotto.
Su eBay ad esempio c’è il counter di quanti hanno già visto un determinato tipo di oggetto oppure sempre su Booking c’è un counter di quante persone hanno già prenotato in quel determinato hotel.
In ultimo c’è chi adotta tutte queste tecniche messe insieme, facendo sempre l’esempio di Booking molto spesso pubblicizzano una determinata camera oppure struttura facendo presente che è la migliore della zona ma dicendo allo stesso tempo che rimangono solo più determinati posti liberi e che tantissime persone hanno già visto quella struttura in quel periodo.
Tutte queste strategie sono facilmente adottabili da chiunque voglia vendere on-line ed applicabili a qualsiasi tipo di prodotto o servizio.
